モノはどうやったら面白いように売れるのか?

面白いようにモノが売れる体験をした。

ネットビジネスの勉強によって得た知識が
対面販売で生きてくることを実体験として確認した。

面白いように売れたモノとは何か?

面白いように売れたモノは、わらび餅。

このわらび餅を売ったわけじゃないよ。イメージね。

ほのかに甘く、きな粉がなんだか懐かしい、
冷やしてあるからひんやりすずしく、
さっぱりしてるわらび餅。

一箱500円、12切れに、小さく切れている。
その場ですぐに食べやすい。
保冷剤が用意してあって、持ち帰りも可能。

イベントが開催された地域では、
名が知れた場所にある料亭のわらび餅。
その地域では「銀座の料亭」みたいな感じだ。

こういう商品だった。

面白いように売れたのはどこで?

チャリティイベントのボランティアとして、
わらび餅の販売の手伝いをした。

チャリティイベントは、
緑豊かで、とても広々として、
イベントができる施設がある公園で行われた。

前日の雨が嘘のように晴れ渡り、
風が強いながらも快晴の空の下だった。

チャリティイベント自体午前10時から開始され、
わらび餅の販売含む物販も午前10時からだった。

何で面白いように売れたのか?

わらび餅自体は、どういうものだか、
多くの日本人ならわかる。

なので、商品説明は不要だ。

イベント会場には、ほかにわらび餅を売っている業者はいないので、
わらび餅業者との差別化は不要だ。

残るはほかのスイーツ販売者との差別化と、
わらび餅の商品自身の魅力を高める方法だ。

まず目を引く

大きな声を張り上げて、
わらび餅を売っていることを告げて知らせるのは大事だが、
もっと大事なのは目を引くことと思いついた。

料亭のわらび餅であることが書かれている看板があったが、
地面に置いて、販売台に立てかけてある状態だった。

それでは目につきにくい。

まずはその看板を目に付きやすくするために、
持ち上げてみた。
看板を持ちながら声を出してみた。

すると、みんな見る。振り返る。

看板が黄色なので、
持ち上げれば目に付く。

人の目につきやすい高さに持ち上げれば、
嫌でも目に付く。

そうして初めて、わらび餅を売っていることに気づく。

目につかせることの大事さが身をもって分かった。

お客さんのベネフィットを考える

まず、お客さんの得るベネフィットについて考えた。

お客さんはこのわらび餅を買うとどんなベネフィットが得られるか?

  • おいしいもので、小腹が満たせる
  • 日差しが暑くなってきたところで、口の中がひんやりできる
  • 有名料亭の味がワンコインで試せる
  • 土産とともに土産話もできる

こんなベネフィットを考え付いた。

ベネフィットを訴求する

おいしい、冷たいという特徴を伝えただけでは
お客さんのこころを動かさない。

他のスイーツとの差別化のメリットだけでも
お客さんは動かない。

これでは全然買ってくれなかった。

わらび餅を買うことによってお客さんにとって
どういうベネフィットになるのか、
ここを訴求しなくてはならない。

そこに気づいた。

「ちょっとひんやりさっぱりしたスイーツで一息入れませんか?」
(日差しが強くなってきたので、冷たいものがちょうどいい)

「どこどこの名店。料亭〇〇のわらび餅が500円!」
(東京で言えば「銀座の高級料亭」の味が簡単に手に入る。話のネタにもなる)

「お昼前のちょうど小腹がすいてきたところにちょっとの量のわらび餅」
(がっちり甘いものを食べてしまうと昼食が食べられないが、ちょっと食べたい)

この3つを訴求した。

すると、足が止まる止まる。

顔を見ていると、買おうかどうしようか、
迷っているのが手に取るようにわかった。

購入を決めさせる最後の一押しは?

購入を決心させる最後の一押しにも気づいた。

わらび餅は例年人気で、午後4時までのイベントなのに、
午後2時には完売するとの話を聞いていた。

つまり、早く買わないと売り切れてしまう。

ここを強く訴求することにした。

「早く買わないと売り切れるよ!」

「午前に買わないと午後には買えないよ!」

「今買わないと次に来た時には買えないよ!」

残り10個を切った後は、カウントダウン。

「あと何個、のこりあと何個。もう売り切れるよ!」

「午前に買わないと午後には買えない」は、
これまでの実績に照らし合わせると誇張とも言えるが、
早く買わないと売り切れてしまうのは間違いないので
表現の幅の範囲内だ。

緊急性を知らせて、行動を促す言葉は、
立ち止まったお客さんの背中を押しに押した。

また、立ち止まった時点で、ほどんど買うが、
中には買わずに立ち去ったお客さんもいた。

しかし、結局すぐに戻ってきて買うお客さんが続出した。

面白さ小気味よさも大事

看板を持っている時点で、
即席サンドイッチマンみたいで、
すでに面白いが、
口上が小気味いいとさらに面白い。

まさにフーテンの寅さん。

「(三文字)の名店。料亭(三文字)のわらび餅。
 おいしさ、すでに折り紙付きだ。
 おてんとさんが照りまして、暑くなってまいりました。
 ひんやりおいしいわらび餅。ぜひぜひお試しくださいな。
 ちょうど小腹がすいたころ。ぜひともご賞味くださいな。
 早くしないと売り切れる。午前のうちに買わないと、
 午後には売り切れ、買えないよ。今買わないと買えないよ。
 今買わないでいつ買うの?」

結局どれだけ売れたか?

料亭のご主人が準備してきたのは60個。

一人一個とは限らず二個買っていくお客さんもいたので、
一人平均1.2個とすると、60個を50人の人が買ってくれたと
想像できる。

イベント自体は一日6000人くらいの規模だが、
わらび餅の目の前を通り過ぎたのは、
500人くらいではなかろうか。

というのも、午後二時の売り切れ予測が大幅に繰り上がって、
午前11時半には、完売してしまったからだ。

まだイベントが始まってほどないところで売り切ってしまった。

500人が目の前を通って、50人が買ってくれたのだとすれば、
10%の人は買ってくれたことになる。

商品力があるのは折り紙付きなので、早晩売り切れるのはわかっていた。
しかし、ここまで勢いよく売れるとは思いもよらなかった。

いろいろなことを考えながら口上を張り上げていたが、
こんなに売れるもんなんだなとまざまざと体感した。

まとめ

訴求のキモは、お客さんが得られるベネフィット。

まずは目を引くことが何よりも大事。

面白さが加わるとよりよい。

緊急性が行動を促す。

追伸

売り切れた直後に三人お客さんが立て続けに来て、
売り切れたことを告げると、
驚きと落胆を口にして、去っていった。

ごめんなさいね。
ぜひ、お店に行って買ってちょうだい。

追伸2

料亭のご主人も午前11時半に売り切れたのには驚いていた。

最速記録だとおっしゃっていた。

看板を持ち上げたのがよかったともつぶやいていた。

来年のイベントでもぜひと言われたが、どうしようか。